自2013年6月15日货运组织改革实施至今已经7个月。这7个月对于通往西北、西南交通枢纽的宝鸡东站而言可谓困难重重、记忆深刻。

　　就在货改前不到一个月，原本系该站大宗货运企业的阜丰、龙钢责任有限公司宣布全面停产，仅此2家每月运输货源就要减少1000多车，占到月度发送车近50%。

　　一时间，如何走出逆境求生存？如何拓展市场求发展？成了该站领导班子最关心和思考的问题。

　　“要想盘活资源，就必须变‘坐商’为‘行商’，依靠政府的行政资源，实施大客户战略，扩大营销宣传覆盖面。”这是该站党委书记王建林在货运营销会上提出的总体思路。

　　随后，该站党政主要领导，对照“四个转变”从上门服务、运输组织、服务理念、物流业务等方面开展“铁路走向市场”大讨论活动，认真总结出受理渠道更“多”、运输方式更“近”、零担运输更“广”、集装箱运输更“全”、运输价格更“省”5大优势，并带着资料拜访宝鸡市主管领导，介绍货改，以及站集装箱、空车的业务优势；与工信局联合召开铁路货运组织改革座谈会，积极争取政府主管部门支持；在宝鸡市中小企业发展服务中心建立起联系沟通的交流平台，动态掌握中小企业物流信息，以价格和服务优势全面参与市场竞争。

　　据该站主管货装的副站长段春敏介绍，为了实施大客户战略，车站在局域网专门设立营销工作平台，对集装箱、整零等物资进行生产数据统计和分析，对大客户实行动态管理，建立客户档案和“一对一”客服关系，营销工作人员每星期至少与客户联系一次，详细了解企业近期货物的流量、流向，有针对性的开展营销攻关，并与重点大客户和企事业单位签订协议，推行“宝鸡火车站企事业VIP客户进站专属通道”，使得货运市场不断扩大。

　　特别是在集装箱运输方面，该站突出集装箱包装简化、费用节约、坚固密封的特点，发挥本站集装箱品种、数量相对充裕的优势，以集装箱运输为突破口，强化“前店”市场开发，先后制定了“门到站、站到门”货物接取送达实施办法，积极与社会物流企业合作，补强接取送达能力，逐步建立物流服务响应、项目组织和汽车运力调配“一体化”物流服务管理机制，积极开展仓储、短途配送等服务，提升物流服务水平。

　　6月15日至年底，累计发送集装箱1834车，日均9.17车，较今年年初至6月14日日均6.19车增长3车，环比增长148%。

　　对内，该站发挥经济杠杆作用，制定《宝鸡东站挖潜提效考核办法》，将货物发送量指标分劈到班组、个人，细化发送量、货运收入等考核系数，对本站职工吸引来的新货源给予一定数额的奖励。例如，集装箱装车量，每超一箱递进式奖励分别为40元、50元、60元。

　　按照“走出去、请进来”的营销思路，该站还专门印制货改主题折页、书签、手提袋，以及湿巾、抽纸、台式签字笔等宣传品共计8万份，组织党员营销小分队利用周末、元旦、杨陵农高会等有利时机向广大市民进行发放，推介货运业务。

　　据统计，目前该站日均发送货物已从当初最低迷时的不足1000吨增长至4000吨，当初受重创的货运市场逐渐回暖。